Daniela
Corsaro*
Oggigiorno si parla moltissimo di accelerazione tecnologica. Dal punto di vista dei consumi, i milanesi rappresentano uno spaccato perfetto di questa nuova realtà, di una velocità fatta da una trama di corrieri in movimento, espressione di quanto e-commerce, mobile payment e più in generale la tecnologia siano parte del nostro quotidiano. Le imprese si
dicono pronte a cogliere questo cambiamento: secondo una ricerca condotta dall’Università Iulm su un campione di 300 aziende, il 70% prevede di aumentare gli investimenti in sales & marketing automation nei prossimi 12 mesi.
Ma è anche vera un’altra cosa. La pandemia ha portato le persone, consumatori o buyer che siano, a sperimentare un profondo senso d’incertezza, riscoprendo la centralità delle relazioni, della prossimità fisica, del legame autentico per uno scopo più ampio.
Le imprese non devono quindi ora cadere nella trappola di acquistare tecnologia in maniera indiscriminata: anzitutto devono riflettere sulla bontà delle relazioni con i propri clienti. E qui entrano in gioco le figure di vendita,
importanti ora più che mai: sono loro infatti a entrare nella sfera di valore del cliente, nel suo contesto, a parlare il suo linguaggio. I venditori non dovranno più puntare solo a una quick sale e nemmeno limitarsi a spingere il prodotto. Ci si aspetta che siano formati per raccontare una nuova narrativa, la storia di come il brand contribuisce al benessere più esteso dell’ambiente, delle comunità locale e dei dipendenti.
Quindi, con un gioco di parole, oggi preferisco parlare di AcceRelazione. La sfida vera per le imprese nel futuro sarà comprendere quali processi
accelerare, grazie alla tecnologia, e quali processi andare a decelerare. Perché in fondo, lo sappiamo tutti, costruire fiducia nelle relazioni richiede tempo.
*Delegata del rettore
alle Relazioni
Didattica-Imprese per Iulm